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　“話(huà)有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙!”這是剛接觸資產(chǎn)評估行業(yè)時(shí)，我的老板也是我資產(chǎn)評估知識的啟蒙老師常在我耳邊念叨的一句話(huà)。那個(gè)時(shí)候，初從業(yè)，我想當然的認為資產(chǎn)評估無(wú)非就跟會(huì )計工作者一樣，工作內容就是整天坐在辦公室里，對著(zhù)無(wú)數的報表和無(wú)盡的公式的核對和演算的過(guò)程。所以常常過(guò)于癡迷于對評估演算方法選擇的恰當性和對演算過(guò)程的復雜性，精確性探討，而往往忽略的是評估工作中的其他方面?？偸钦J為那些不過(guò)都是一些微不足道的小事，屬于那種在商業(yè)談判過(guò)程收尾階段開(kāi)香檳的時(shí)候順帶討論一下的小問(wèn)題，簡(jiǎn)直不值一提。每每到了或者表現出這樣走火入魔的傾向時(shí)，我總會(huì )被帶進(jìn)老板的辦公室，被我的老師毫不客氣地數落一通，其中對我影響最深的一句話(huà)，就是：“話(huà)有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙!

　　經(jīng)過(guò)七年的資產(chǎn)評估實(shí)際工作，我逐漸體會(huì )到“會(huì )問(wèn)，能講，敢溝通”對于資產(chǎn)評估工作的重要：學(xué)會(huì )如何判斷評估雙方于評估工作開(kāi)展前，言論中即所表露出的潛在意向;懂得如何利用資產(chǎn)占有方欲達成的經(jīng)濟目的與行為來(lái)收集對開(kāi)展資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)有用信息和資料;提前對資產(chǎn)評估報告提交后各方可能提出疑問(wèn)和要求做好理論準備和依據。每一樣都比當初所執迷的如何選擇評估方法，如何斤斤計算來(lái)得重要。七年后的今天，我已相信“言由心生”，隨時(shí)提醒我自己在資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)中要：“話(huà)有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙!”

　　“話(huà)有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙”，這是一個(gè)貫穿于整個(gè)資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)始終的行為，要掌握這個(gè)能力，必須“會(huì )問(wèn)，能講，敢溝通”，在不斷與客戶(hù)的交流，探討中，不斷學(xué)習總結，才能逐漸懂得如何在正確的時(shí)間里用正確的表達方式來(lái)達到我們的目的;如何確?？蛻?hù)們能夠正確地通過(guò)資產(chǎn)評估行業(yè)的語(yǔ)言來(lái)表達他們所要達成的資產(chǎn)評估目的，使客戶(hù)們更準確地理解自己所表達的意見(jiàn);又如何要在資產(chǎn)評估報告提交后，在客戶(hù)的疑問(wèn)和要求中圓滑，委婉地堅持己方的立場(chǎng)。

　　其實(shí)領(lǐng)會(huì )和做到這一切并不難。首先你得對自己有自信，你得對你從事的行業(yè)保持自信和矜持，你得從內心先尊重自己所從事的行業(yè)。在資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)開(kāi)始前，你得“會(huì )問(wèn)，敢問(wèn)，能問(wèn)”。

　　很多剛開(kāi)始接觸評估工作的菜鳥(niǎo)，常常認為資產(chǎn)評估不過(guò)是個(gè)服務(wù)他人，哄人開(kāi)心的會(huì )計類(lèi)性質(zhì)的工作，所以一開(kāi)始，在與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)時(shí)，往往自降身價(jià)，矮人家一頭，不斷地自我催眠客戶(hù)的要求為大，以此作為業(yè)務(wù)能否成功達成的標準。因此有時(shí)候在“顧客就是上帝”這個(gè)句話(huà)上走出很遠，在剛接觸的時(shí)候就不切實(shí)際的盲目答應客戶(hù)的一切評估要求，唯恐留不住人家。實(shí)際上這種做法是不可取的，是自貶身價(jià)、自縛手腳的做法。因為很多來(lái)找我們進(jìn)行資產(chǎn)評估的客戶(hù)，也許在他們各自的領(lǐng)域是個(gè)經(jīng)驗豐富的行家里手，但對資產(chǎn)評估這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，卻多半是一竅不通或一知半解的，“隔行如隔山嘛!”。所以，潛在客戶(hù)們所提的要求無(wú)一不是站在自己行業(yè)的角度，從自己需求的立場(chǎng)出發(fā)提出的，要求的本身并不一定具有資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)的可操作性和實(shí)現性。這種時(shí)候，無(wú)論對客戶(hù)來(lái)講也好，對資產(chǎn)評估從業(yè)者來(lái)講也好，所需要的，并不是一個(gè)唯唯諾諾，無(wú)所不允的仆人角色，而是需要一個(gè)立足在資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)知識的基礎上，分析客戶(hù)要求是否能夠達成以及如何最優(yōu)達成的參謀。而且資產(chǎn)評估從業(yè)者們不僅需要知道達到客戶(hù)要求所需要的技術(shù)和方法，更重要的是，還得有拒絕客戶(hù)不恰當的，與資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)知識相沖突的要求的勇氣。嚴守自己專(zhuān)業(yè)的原則和立場(chǎng)，能夠辨析并敢于指明評估活動(dòng)中客戶(hù)的不恰當要求，并能夠幫助客戶(hù)修正所想達成的要求，使得要求最終合法合理合情。這才是一個(gè)受人尊重的資產(chǎn)評估師所應具備的能力和素養。而要修成這種能力和素養，首先，就得“會(huì )問(wèn)，敢問(wèn)，能問(wèn)!”

　　如何做到“會(huì )問(wèn)，敢問(wèn)，能問(wèn)?”這并不是平時(shí)那些毫無(wú)目的的泛泛而談，比如說(shuō)：“今天天氣多么好啊!今天吃了幾碗飯啦”這些不著(zhù)邊際，無(wú)關(guān)痛癢的話(huà)題。而是經(jīng)過(guò)深思熟慮，在簡(jiǎn)單的寒暄后的直奔主題。先從企業(yè)外觀(guān)判斷企業(yè)類(lèi)型行業(yè)，是做什么的?從外觀(guān)新舊判斷企業(yè)新老;再在此基礎上通過(guò)與客戶(hù)交流，搞清楚，客戶(hù)找我們來(lái)，要做什么?要達到什么樣的目的?客戶(hù)企業(yè)性質(zhì)是民營(yíng)是港資?還是國資國有參股?又或是外資?客戶(hù)企業(yè)的資產(chǎn)構成?盈利水平?應該納入資產(chǎn)評估活動(dòng)中的資產(chǎn)范圍，項目，類(lèi)別，并不斷修正，補充自己腦海里對此行業(yè)的原始理解和認識。就這么簡(jiǎn)單，剛開(kāi)始從事資產(chǎn)評估工作，專(zhuān)業(yè)不深技術(shù)不精沒(méi)關(guān)系，至少按這個(gè)要求，這個(gè)標準，你把這些基本情況及其附帶的資料落實(shí)，記錄下來(lái)帶回自己?jiǎn)挝?。從現場(chǎng)勘察“會(huì )問(wèn)，敢問(wèn)，能問(wèn)!”做起，即可以帶你進(jìn)入資產(chǎn)評估行業(yè)實(shí)際操作的這個(gè)大門(mén)，又可以開(kāi)闊自己的眼界，增長(cháng)自己的見(jiàn)識。

　　其次，要能“講”。能“講”不是靠忽悠，而是要立于本行業(yè)的理論知識的基礎上，以理服人。這就需要掌握資產(chǎn)評估這個(gè)行業(yè)的基本知識和經(jīng)濟學(xué)中的一些基本經(jīng)濟規律。比如說(shuō)資產(chǎn)評估中，對資產(chǎn)的定義，對三個(gè)最基本評估方法的定義和使用前提條件的理解和運用;又比如經(jīng)濟學(xué)中價(jià)值規律的定義。我的行業(yè)啟蒙老師曾經(jīng)告訴過(guò)我：“所有的經(jīng)濟現象也好，經(jīng)濟理論也好，其實(shí)都不復雜，其實(shí)都可以由繁入簡(jiǎn)，都可以在當初那幾條最基本的規律，方法上找到他們的源頭?！彼敃r(shí)說(shuō)得即直接又明了：“復雜的問(wèn)題其實(shí)只是表象，你們遲早得學(xué)會(huì )把復雜的表象還原成一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的公式和定理?！贝蟾胚@就是所說(shuō)的運用之妙，存乎一心了吧!在多年的實(shí)際工作中，我真的發(fā)現并也理解了，在實(shí)際資產(chǎn)評估日常工作中所出現的大部分問(wèn)題。其實(shí)就是資產(chǎn)評估行業(yè)里面那些最基本知識理論就可以解決的。

　　比如說(shuō)對“資產(chǎn)”的理解!資產(chǎn)評估中對資產(chǎn)的定義就是“特定權利主體擁有的或控制的并能給特定權利主體帶來(lái)未來(lái)經(jīng)濟利益的經(jīng)濟資源?！?/p>

　　這其中就有兩個(gè)重要概念必須厘清：

　　1、“特定權利主體，”是要我們明確資產(chǎn)權屬，明確只有依法取得的財產(chǎn)權利，才是經(jīng)濟主體擁有并支配資產(chǎn)的前提(這里也包括一些以特殊方式而形成的資產(chǎn)，經(jīng)濟主體雖然對其不擁有完全的所有權，但依據合法程序能夠實(shí)際控制，如融資租賃的資產(chǎn)、土地使用權等，也應當算其為經(jīng)濟主體資產(chǎn)予以確認)。落實(shí)到資產(chǎn)評估日常工作中，就是資產(chǎn)評估從業(yè)者在洽談中，要求評估委托方或者資產(chǎn)占有方提供被評估資產(chǎn)的權屬證明，這一向是資產(chǎn)評估前期準備工作中最基本的要求和需要提供的最基本前期資料。就是說(shuō)在資產(chǎn)評估工作開(kāi)始前，就要弄清楚資產(chǎn)委托方或者占有方，如何證明被評估資產(chǎn)的權屬。這個(gè)過(guò)程中，不僅對于權屬不明，性質(zhì)不清的資產(chǎn)，我們需要向委托方明示無(wú)法進(jìn)行評估。還包括對于那些本身雖已經(jīng)明確權屬的資產(chǎn)，委托方后期要求對其性能、型號、數量進(jìn)行修改時(shí)，在沒(méi)有重新確認權屬以前，都不應當進(jìn)行評估。

　　比如說(shuō)最近所接的關(guān)于汕尾市某銀行的債權評估業(yè)務(wù)中，對汕尾市區某公司債權的評估中，對債務(wù)人公司涉及到的海濱大道侯船樓所占用的土地使用權，資產(chǎn)占有方及評估委托方均不能提供明確的權屬證書(shū)或文件，相反，通過(guò)評估委托方所提供的一些其他信息，如政府文件、法院民事裁定書(shū)等文件表明，該侯船樓所占用土地一直為政府，公益用地，原資產(chǎn)占有方僅在租賃合同存續期間租賃使用該地塊，并不具備該地塊的完整土地使用權。因此我公司僅對候船樓房產(chǎn)進(jìn)行評估，其評估范圍不包括侯船樓所占用的土地使用權面積和客運碼頭土地使用面積。對評估委托方原要求在評估報告中加入侯船樓碼頭的土地使用價(jià)值的要求，我公司評估師也依照相關(guān)資產(chǎn)理論進(jìn)行了書(shū)面答復，拒絕了評估委托方的要求。

　　2、“資產(chǎn)是能夠給經(jīng)濟主體帶來(lái)經(jīng)濟利益的資源”。就是說(shuō)，資產(chǎn)具有能夠帶來(lái)未來(lái)利益的潛在能力。具有使用價(jià)值和交換價(jià)值，并能給經(jīng)濟主體帶來(lái)未來(lái)效益的經(jīng)濟資源，而且必須能以貨幣計量的，才能作為資產(chǎn)予以確認。對此，資產(chǎn)評估從業(yè)者們需要明確一點(diǎn)，不是世上萬(wàn)物都是資產(chǎn)，比如說(shuō)空氣，就不能列為資產(chǎn)。而是要能給經(jīng)濟主體未來(lái)帶來(lái)以貨幣為計量的經(jīng)濟資源，才能被視為資產(chǎn)。

　　在過(guò)去的資產(chǎn)評估現場(chǎng)勘查工作過(guò)程中，也不止一次，需要面對資產(chǎn)占有方、評估委托方的咨詢(xún)，能不能把某某設備、車(chē)輛或者構筑物等物品納入本次評估。在這種時(shí)刻，我總是先確定物品的權屬無(wú)誤后，再判斷欲新增的資產(chǎn)于評估基準日現場(chǎng)的資產(chǎn)狀態(tài)，是否可用?是否在用?繼續使用成本是否高于維修成本?對于明顯已超出使用年限，外表又殘舊破落，現實(shí)中又未得到按時(shí)維護和保養，已經(jīng)無(wú)法運行，其維修成本已高過(guò)二手收購價(jià)值的設備，車(chē)輛等資產(chǎn)，一般都會(huì )從實(shí)際出發(fā)，現場(chǎng)就說(shuō)服評估相關(guān)各方，將其以殘值或廢品處置。

　　實(shí)際上，在與客戶(hù)交流過(guò)程中我們會(huì )發(fā)現，客戶(hù)們所提的大部分問(wèn)題，其實(shí)大部分都集中在類(lèi)似資產(chǎn)定義，評估方法，價(jià)值類(lèi)型這樣的評估基礎知識里面。也就是說(shuō)，作為一個(gè)初入門(mén)資產(chǎn)評估從業(yè)者，只有盡快掌握，理解資產(chǎn)評估的基礎知識，才能不斷地提高自己的資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)能力，去應對資產(chǎn)評估日常工作的大部分問(wèn)題。再碰上客戶(hù)今天帶你看了現場(chǎng)，明天就要求拿評估報告的情況，你才有底氣根據評估程序跟客戶(hù)明講：這不可能!再碰上客戶(hù)對評估目的說(shuō)不清楚，夾七夾八都落不到點(diǎn)子上，你也可以按照資產(chǎn)的價(jià)值類(lèi)型來(lái)重啟客戶(hù)的思路，客戶(hù)明白了，資產(chǎn)評估的目的也就確定了，而有了評估目的，價(jià)值類(lèi)型便迎刃而解，所應使用的評估方法也迎刃而解。

　　? ?最后，敢溝通，不怯場(chǎng)。自己的報告出去了，交給客戶(hù)了，只要沒(méi)有計算公式的錯誤，計算錯誤，文字描述錯誤，對資產(chǎn)報告價(jià)值類(lèi)型，評估方法，評估價(jià)值的質(zhì)疑，是最多的，但這也是最好解決的，當然這要求更進(jìn)一步對資產(chǎn)評估知識的理解和領(lǐng)悟，同時(shí)還需要一點(diǎn)“厚臉皮”。

　　“敢溝通”首先要學(xué)會(huì )“能聆聽(tīng)”。首先你得有耐心，先聽(tīng)清楚客戶(hù)拿著(zhù)報告來(lái)說(shuō)什么事。有時(shí)候菜鳥(niǎo)們一看客戶(hù)拿著(zhù)出過(guò)的資產(chǎn)報告殺上門(mén)來(lái)，就嚇得大氣不敢出一口，立馬矮人家半頭。其實(shí)沒(méi)必要的，無(wú)論是什么樣的問(wèn)題，首先第一個(gè)，你先聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么?他對資產(chǎn)評估報告有什么意見(jiàn)?有時(shí)候，客戶(hù)的意見(jiàn)可能是言不由衷，意在言外;有時(shí)候則是詞不達意，捉小放大，張冠李戴。所以，至少，先聽(tīng)清楚人家要說(shuō)什么才是王道。要是人家不是來(lái)批評而是來(lái)表?yè)P你的，你卻提前嚇死了，更豈不是笑話(huà)!

　　其次，聽(tīng)懂了客戶(hù)的問(wèn)題，還要知道從資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)知識那個(gè)角度來(lái)進(jìn)行回答，才事半功倍。比如同樣是對資產(chǎn)評估報告價(jià)值提出的質(zhì)疑，但有可能做出的回答，因其各自的側重點(diǎn)不同，而各有不同。因為作為我們平常接待的大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)，對于資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)的了解，是極少的。他們所質(zhì)疑的價(jià)值問(wèn)題，也就僅僅是單純的從市場(chǎng)方面進(jìn)行考量。而我們作為專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)評估人員，所要得出的資產(chǎn)最終評估價(jià)值，則要從評估目的，評估范圍，評估價(jià)值類(lèi)型以及各種評估計算方法模型中，綜合而出。所以?xún)H僅就對于一個(gè)評估價(jià)值高低的回答，其中所蘊含的水深水淺，就足以讓我們謹慎。就我個(gè)人工作經(jīng)歷總結而言，私人，個(gè)體戶(hù)以及民營(yíng)企業(yè)方面，更注重從市場(chǎng)價(jià)值方面來(lái)討論最終評估價(jià)值的高低;而對政府單位，國有企業(yè)方面來(lái)說(shuō)，則更注重從評估程序，定義理論上來(lái)討論評估價(jià)值的高低;而對于外資，港資企業(yè)，則要注意一切的細節，特別是評估過(guò)程中所選用參數的來(lái)源是否嚴謹，更多從這個(gè)方面來(lái)討論評估價(jià)值的高低。

　　以上可見(jiàn)，在資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)中，對于初從事資產(chǎn)評估專(zhuān)業(yè)的從業(yè)者來(lái)講，“會(huì )問(wèn)，能講，敢溝通，”那就是從事資產(chǎn)評估實(shí)際業(yè)務(wù)的一條必由之路。而要盡快熟悉資產(chǎn)評估業(yè)務(wù)，盡快具備一個(gè)資產(chǎn)評估從業(yè)者應具備的良好素養，做到以上三點(diǎn)，遵循“話(huà)有三說(shuō)，敲說(shuō)為妙”則是必不可少。